[240117] 기초 프로젝트: 피드백 내용 정리 및 최종 아젠다

* 자료 출처: Kaggle - Marketing Insights for E-Commerce Company (2019)

 

▼ 프로젝트 기획안  

1. 프로젝트 명

(주)머천재의 매출 극대화 TF

 

2. 프로젝트 개요

- 온라인 커머스 기업 (주)머천재는 2019년초 사이트 개편 후 매출 상승세 기록 중
- 2020년 전년대비 연간 총 매출액 30% 상승을 목표로 효과적인 마케팅 전략 마련 필요

 

3. 프로젝트 목적
- 전년대비 연 매출 30% 상승 목표 달성을 위한 효과적인 마케팅 전략 방향 제안
    
4. 프로젝트 목표
 - 고객 세그먼트 분석을 통한 효과적인 마케팅 전략 마련
 - 지역 타겟팅 마케팅 필요성 검토를 위한 지역별 매출 데이터 분석
 - 고객별 쿠폰 사용 여부 분석을 통한 쿠폰 설계 방향 제시

 

[피드백] 

(1차) 가설 논의 단계 

- 제품 카테고리별로 세금 구간이 다른 것이 매출에 영향을 줄 것이다.

 : 세금이 마케팅 활동의 대상이 필요할지 고민이 필요

 : 분석 데이터셋은 미국 배경이긴 하나 한국 맥락에서는 세금은 고려 대상이 아님 

- 가설1 고객 세그먼트 분류 관련 

 : 실무에서는 체리피커를 필터링하고 리텐션을 올리는 것이 중요

 : 1주일에 한 번 주문 등 구매 패턴 파악을 통한 예측 모델 마련도 중요

 : 코호트 분석을 통해 이탈률을 살펴보면 좋을 듯

- 가설2 지역 타겟팅 관련

 : 연관 분석을 통해 객단가가 높은 제품에 마케팅을 집중한다든가 분석도 가능 

 : 연관 분석 예시: 미국 월마트 맥주-기저귀 동시 디스플레이로 매출 증대, 보험사 크로스 셀링 등

- 가설3 쿠폰 관련  

 : 기업 입장에서는 쿠폰을 많이 지급할 필요가 없으니, 쿠폰이 매출을 올릴 수 있는 방향으로 활용 필요 

 : 이탈 잠재 고객에 쿠폰을 줘서 재구매를 유도하겠다 등 매출 극대화와 연결점 있는 방안으로 

 

(2차) 자료 정리 단계 

- 전체 목적/목표가 세부 데이터(숫자)와 연결이 될 수 있도록 구성해야 

- 문제정의 단에서는 가설만 보여주지 말고, 예상되는 결과도 언급해주는 것이 좋음

- 각 가설에 대한 결론은 발표 시 텀이 너무 길지 않게 끊고 가는 것을 권장

- 액션 플랜은 짧막한 예시라도 넣어서 구체성을 더하는 것이 좋음

- VoC 등 워딩 추가

 

[최종 분석 내용 요약(서론 제외)] 

1. 분석 내용 
   • 가설 1 - 신규 유입이 적고 재구매 비중이 높아 신규 고객 획득 마케팅이 필요할 것이다.
     • 1-1. (신규 고객) 신규 회원 모객 마케팅 확대 필요
     • 1-2. (기존 고객) 이탈 및 이탈 잠재 고객 증대를 줄일 재구매 촉진 전략 필요
     • 1-3. (전체 고객) 전 세그먼트 내 저판매 고단가 카테고리 구매 개선 시 매출 상승 기대
   • 가설 2 - 각 지역의 배송비와 구매 패턴에 따라 매출에 편차가 클 것이다.
     • 2-1. 지역별 배송비 차이는 없었고, 매출 규모가 큰 시카고와 캘리포니아에 마케팅 비용 집중 필요 
     • 2-2. 지역별 구매 패턴은 유사했고, 매출 하위 3개 지역에 연관 제품을 활용한 마케팅 검토 필요
   • 가설 3 - 쿠폰 지급 여부 및 할인율이 구매에 영향을 줄 것이다.  
     • 3-1. 쿠폰 지급은 구매에 영향을 주지 않음
     • 3-2. 일부 카테고리에서 쿠폰 할인율이 높을수록 매출 상승 확인   
2. 결론 요약
   • 신규 고객 중심의 수익 구조 개편이 필요하다.
     • 신규 고객 모객 광고 및 첫 구매 혜택 강화
     • 재구매 유도를 위한 개인화 쿠폰/메시지 발송
     • 저판매 고단가 카테고리 프로모션 A/B TEST
   • 각 지역에 맞는 마케팅 전략 구성이 필요하다.
     • 매출 높은 시카고, 캘리포니아 마케팅 비용 집중으로 매출 극대화
     • 뉴저지, 뉴욕, 워싱턴DC는 유사한 구매 패턴을 보여, 저비용으로 연관 제품 구매 프로모션 진행
   • 새로운 쿠폰 지급 전략을 수립해야 한다.
     • 효율 개선을 위한 내부 쿠폰 지급 정책 마련 필요
     • 쿠폰 전환율 높은 카테고리 중심으로 높은 할인율 쿠폰 지급
3. 한계점
   • 데이터 전처리: 오류가 발견했으나 전체 데이터의 0.2%로 비중이 적어 전처리 없이 분석 진행
   • 도메인 지식 부족: 시카고, 캘리포니아 지역의 매출 비중이 높았으나 도메인 지식 부족으로 해석 불가
   • 한정된 데이터: 고객 연령, 상품 후기, 마케팅 성과 등 세부 데이터 부족으로 인사이트 제한
4. 추후 분석 방향
   • 마케팅 데이터: 마케팅 채널별 성과 데이터 확보로 비용 활성화 및 매출 극대화를 위한 인사이트 발굴
   • 경쟁사 분석: 경쟁사 비교 분석을 통해 타사 대비해 경쟁 우위 확보 방안 마련 
   • VoC 분석: 고객 피드백, 리뷰 등 분석하여 서비스 및 상품 개선 방안 모색

 

[회고]

- 개별 분석 가설 및 결과가 분석 목적 및 목표에 부합하는지 지속적으로 체크가 필요함

- 마케팅의 경우, 기업 관점에서 비용은 줄이고, 효율을 높일 수 있는 관점으로 고민 필요(ex.쿠폰)